p&e-Blog als App

Pricing - verkanntes Instrument im Marketing-Mix

Verfasst von Gast am 29. Mai 2007 - 17:23

Um dem zunehmendem Kosten- und Wettbewerbsdruck standzuhalten, investieren viele Unternehmer in Programme zur Kostensenkung und zur Erhöhung der Produktivität. Damit sollen die «wie Butter an der Sonne» dahin schmelzenden Gewinne gerettet werden.

Im Hinblick auf den Unternehmensgewinn hat aber der Preis die grösste Hebelwirkung. Diese Tatsache ist wohl den Wenigsten bekannt oder bewusst. Nur so kann erklärt werden, dass Unternehmen bei sinkenden Gewinnen Fixkosten abbauen, sprich Mitarbeiter entlassen, anstatt die Preisstrategie zu überdenken und in ein effizientes Marketing und eine professionelle Kommunikation zu investieren.
 
Psychologischer Preis entscheidet
Entscheidend ist bei der Durchsetzung von Preisen ist nicht der rein ökonomische, sondern der wahrgenommene (psychologische) Preis. Dies ist der empfundene Wert oder Nutzen, den die Marktleistung für den Kunden darstellt. Dabei ist nicht die grössere Anzahl an «Features», sondern das, was der Kunde für sich als das entscheidende Kriterien wahrnimmt, entscheidend. In der Regel sind diese dann kaum rational nachvollziehbar, sondern sind rein emotional.
 
Kunden verhalten sich nicht «logisch», sondern psycho-logisch
Die Optimierung der Gewinne ist nicht für alle Unternehmer das oberste Ziel. Vielleicht stehen soziale Gedanken, der Schutz von Umwelt und Lebensraum, die Entwicklung von neuen Technologien und so weiter im Vordergrund. Aber gerade um solch ehrenswerte Ideen mit Nachhaltigkeit zu verfolgen, sind finanzielle Mittel notwendig. Um diese zu erwirtschaften, müssen die Marktleistungen so kundenorientiert gestaltet sein, dass nicht der rein monetäre sondern der wahrgenommene Wert des Produktes oder der Dienstleistung im Vordergrund steht.
 
 
Christoph Portmann ist Marketingberater und Inhaber von Score Marketing Stäfa. Das Unternehmen berät KMU auf dem Weg zum Erfolg.