Allerorts ist der Druck im Vertrieb hoch: Termine machen, Gespräche führen und verkaufen. Besuchs- und Tagesberichte legen schonungslos offen, wer verkauft – und wer nicht. Oder anders interpretiert: Wer gut ist – und wer nicht. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Viele Verkäufer scheitern nicht am Kunden sondern an den internen Strukturen ....

Elevator Pitch nennt man ein Verkaufsgespräch, das zwischen 30 und 60 Sekunden dauert und im Rahmen eines zufälligen Treffens im Aufzug stattfinden könnte. Das «Treffen im Aufzug» wurde in den USA erfunden und zeigt in Demo-Videos die amerikanische Ungezwungenheit von «Einsteigen – Präsentieren – Aussteigen». Doch wie soll dasselbe mit der sprichwörtlichen schweizerischen Zurückhaltung funktionieren? Es geht, wenn Sie Begeisterung für Ihr Produkt an den Tag legen.

Der B2B-Marketing-Benchmark 2011 des auf Marketing spezialisierten Marktforschungsunternehmens MarketingSherpa zeigt: Personalisierung ist im B2B-Marketing der entscheidende Erfolgsfaktor. Besonders im Bereich E-Mail-Marketing lohnt sich der Aufwand, denn stark personalisierte Kampagnen erzielen laut Umfrage im Durchschnitt eine um 47 Prozent höhere E-Mail-Öffnungsrate. Mehr zum B2B-Marketing-Benchmark 2011 in der Perspektive Mittelstand:

Der amerikanische Finanzdienstleister Citigroup konnte allein durch Aktivitäten auf Twitter und Linkedin die Zahl der Webbesucher verfünffachen. Twitter wurde hauptsächlich zur Verbreitung relevanter News, Linkedin für die B2B-Kommunikation genutzt. Wie die weitere Social-Media-Strategie der Bank aussieht, die laut Analysten auch für andere Finanzinstitute durchaus anregend sein kann, im Artikel der CIO – dem IT-Wirtschaftsmagazin für Manager:

Modelle und abstrakte Theorien zur erfolgreichen Unternehmensführung gibt es viele. In die Praxis übertragen offenbaren sie schnell was sie sind: Modelle und Theorien. Fragt man Unternehmenslenker unter vier Augen ob das alles so funktioniert hat lautet die Antwort häufig „Teils, Teils“. Das klingt nicht überzeugend. Wer aber als Antwort ein klares „Ja, es funktioniert“ hören will, sollte die neuen alten Methoden beiseite schieben und der Natur über die Schulter schauen.

84 Prozent aller Geschäfte zwischen Firmen beginnen heute im Internet. Eine vernünftige b2b-Marketing-Kampagne ohne Internet und Social Media sei deshalb gar nicht mehr möglich, sagt Reinhard Janning, CEO Europe von DemadGen, im Interview mit www.media-TREFF-onTour.de.

Mehr Aussagen zu den Grenzen klassischen b2b-Marketings , die Trends für 2011 sowie Inbound-Marketing als strategischen Lead-Generation-Ansatzin diesem Video:

pte. Christian Halemba von der Unternehmensberatung Mind Business www.mind-consult.net beschäftigt sich mit der Frage, wie man aus Daten sinnvolles Wissen generieren kann. Das Internet erweist sich dabei als höchst ergiebige Quelle für die Marktforschung, so Halemba in seinem Vortrag beim Marketing Solution-Forum in Düsseldorf. Die Kommunikation im Netz habe weitreichende Konsequenzen für Unternehmen, wenn es um Produkte und Dienstleistungen geht. Auch der Einkauf im stationären Einzelhandel werde durch die Vorabinformationen im Internet stark beeinflusst. "Exemplarisch kann man das in der Branche für Telekommunikation erkennen. So beziehen 90 Prozent der Konsumenten, wenn sie ein Handy brauchen oder einen Mobilfunkvertrag, ihre Informationen aus dem Internet", sagte Halemba.

Willkommen in der Empfehlungsgesellschaft. Das klassische Weitererzählen verlagert sich immer mehr ins Internet - und erlebt dort als digitaler Consumer-Content eine unbändige Renaissance. „Social Sharing“ wird dies auch genannt. Kaufen und Verkaufen findet zunehmend über ‚Likes‘ und ‚Dislikes‘ statt. Getrieben wird diese Entwicklung durch Smartphones und Tablet-Computer, die 2011 den Massenmarkt erreichen. Mit deren Hilfe werden ‚Location based Services‘ und ‚Augmented Reality‘ unseren Lebensstil zunehmend prägen. 'Mobile Marketing' wird zum Hype.