Kundenorientierte Angebote - und diese Nachfassen

In meinem letzten Beitrag habe ich den Begriff «Kundenorientierung» erklärt und Tipps dazu geben. Diesmal geht es um «kundenorientierte Angebote und wie man diese effizient nachfasst».

 

Der Kern eines «kundenorientierten Offerte» ist ein Leistungsangebot, das mit den Bedürfnissen und den Motiven des Kunden überein stimmt.

Jeder Mensch hat eine andere Handlungsmotivation. Diese Motive können ganz bewusst und offensichtlich sein, aber auch völlig unbewusst und verborgen. Was für den einen wichtig ist, lehnt ein anderer als unwichtig ab. Oft gibt es hinter den geäusserten Wünschen andere, echte Wünsche und unerfüllte Bedürfnisse, die nicht ins Bewusstsein rücken oder über die der Kunde (im gegenwärtigen Moment) nicht oder nur ungern spricht. Der Kunde kauft nicht nur ein Produkt oder eine Leistung, sondern er befriedigt sich damit ein Bedürfnis. Die Kunst des Verkaufs liegt darin, die Bedürfnisse der Kunden richtig zu erfragen, zu deuten und in der Folge im Angebot gezielt darauf einzugehen.

Jedes Angebot bedeutet viel Arbeit und Zeit ? und Zeit ist bekanntlich Geld. Es gilt also, diese Investition mit einer hohen Erfolgs-/Abschlussquote zu amortisieren.

Warum also nicht ein aufwendiges und speziell für den Kunden erarbeitetes Angebot diesem persönlich überbringen und bei dieser Gelegenheit den persönlichen Kontakt pflegen und die Beziehung zum Kunden intensivieren? Auf jeden Fall muss grundsätzlich jedes Angebot nachgefasst werden. Dabei können Unklarheiten beseitigt, Entscheidungskriterien und -termine besprochen, den Kontakt zum Kunden gepflegt und vielleicht sogar Informationen zu den Angeboten der Mitbewerber in Erfahrung gebracht werden. Die Erfolgsquote von Angeboten kann massiv gesteigert werden. Diese Punkte gilt es zu beachten: - Persönliche Beziehung zum Kunden aufbauen und pflegen - Leistungsangebot deckt Bedürfnisse und Motive des Kunden - Sich Zeit nehmen und aufwendige Angebote Kunden persönlich überbringen - Alle Angebote persönlich nachfassen - Gründe für Entscheid in jedem Fall (positiv und negativ) in Erfahrung bringen, analysieren und daraus Lehren ziehen

 

Bis zum nächsten Mal

Ihr Christoph Portmann

 

 

Autor Christoph Portmann, Verlag Compendio Bildungsmedien AG

 

150 Seiten, A4, broschiert, 1. Auflage 2008, ISBN 978-3-7155-9308-1, CHF 59.00

 

Weitere Infos unter: www.ratgeberverkauf.ch