Warum Kunden kaufen

Verfasst von Gast am 3. Juli 2007 - 9:01

Kaufentscheidungen werden zum überwiegenden Teil unbewusst getroffen und sind fast immer emotional geprägt. Zwar hat jeder Mensch die gleichen Grundbedürfnisse. Nur sind diese Bedürfnisse auf Grund unseres Geschlechtes, unserer Erbanlagen sowie unserer Erziehung und verschiedenen Umwelteinflüssen unterschiedlich bedeutungsvoll.

«The Big 3» - 3 Emotionssysteme und vitale Bedürfnisse

Wissenschaftler, allen voran Psychologen, Biologen und Neurologen haben in den letzen Jahren versucht, hinter das Geheimnis der unbewussten Vorgänge beim Einkaufen zu kommen. Im Zentrum dieses Models stehen die lebenswichtigen physiologischen Vitalbedürfnisse wie Atmung, Nahrung, Schlaf und Sexualität. Neben diesen Vitalbedürfnissen gibt es drei grosse Motiv- und Emotionssysteme in unserem Gehirn:
 
  • Das Balance-System
  • Das Dominanz-System
  • Das Stimulanz-System
 
Alle Menschen haben alle ein Emotionssysteme, aber nicht bei allen ist es gleich ausgeprägt. Deshalb muss der Geschäftsauftritt einer Unternehmensberatung anderen Kriterien genügen als der eines Discounters und der eines Reiseveranstalters für Individualreisen wiederum anderen als die eines Anbieters von Pauschalreisen. Nur schon die Art der Schrift, deren Grösse und Farbe und die Gestaltung des Logos sprechen sofort eine andere Art von Kunden an.
 
Produkte haben deshalb für Käufer einen Wert, weil sie sein Motivationssystem ansprechen. Der Mythos des rationalen Menschen stimmt also nicht, Emotionen beherrschen unbemerkt unser Handeln. Um diese Erkenntnis im Alltag umsetzen zu können, lautet die Lösung: Visualisierung, Emotionalisierung und Erlebbarmachung von Produkten und Dienstleistungen. Dies trifft übrigens nicht nur auf Konsumprodukte, sondern ganz ausgeprägt auch bei komplexen Investitionsprodukten und Dienstleistungen zu.
 
 
Christoph Portmann ist Marketingberater und Inhaber von Score Marketing Stäfa. Das Unternehmen berät KMU auf dem Weg zum Erfolg.